Marketing para pequenos negócios
Cliente que chega por indicação em corretor e imobiliária: como receber e agradecer quem indicou
Chegar por indicação dá ao comprador ou inquilino uma expectativa de segunda mão: o amigo contou como foi a compra ou o aluguel, e ele espera algo parecido. Receber bem significa responder rápido, ouvir o que ele procura sem pressupor que é igual ao caso do amigo e agradecer a quem indicou em particular, sem prometer nada em troca. O cuidado maior vem depois, quando o indicado some no meio do caminho.
Às vezes o indicado fica sem jeito de dizer que desistiu. Some depois da primeira conversa, depois da visita ou depois da proposta, e o corretor fica sem saber se insiste, se pergunta ao amigo ou se deixa para lá. Saber em que ponto da busca ele parou dá a você uma única mensagem certa para cada caso, e protege a amizade que trouxe esse cliente até a imobiliária.
Por que o indicado esfria antes mesmo da visita
O indicado chega com uma dívida de gratidão com o amigo e, às vezes, com um pouco de constrangimento. Provavelmente ele ainda nem sabe direito o que procura e veio porque o amigo insistiu. Se a primeira conversa já vem cheia de pedidos de documentos e de imóveis fora do perfil dele, a vontade de sumir aparece cedo.
Quando o indicado escrever, a primeira resposta precisa ser leve, perguntar o que ele procura e não ter pressa de marcar visita. Quem indicou só entra na conversa se ele mesmo citar:
Boa tarde, [Nome]. Obrigado pelo contato. Para eu entender melhor: é para morar ou investir, em que região, e você já tem uma faixa de valor em mente? Sem pressa, me conta quando puder.
A origem na ficha do cliente
Na ficha do cliente, anote a origem de forma simples: “indicação de [Amigo]”. Só isso. Não anote o que o amigo contou da vida do indicado nem detalhes da negociação do amigo. Essa linha serve para você agradecer a pessoa certa e para lembrar, numa conversa futura, que esse cliente chegou por confiança.
Se a imobiliária tem mais de um corretor, combine que a origem fica registrada no mesmo lugar para todos, para que ninguém agradeça à pessoa errada nem conte ao amigo algo que não deveria.
Quando ele some depois da visita
O indicado visitou um imóvel e não respondeu mais. Ele pode ter achado caro, pode ter visto outro, pode estar esperando a resposta do banco. Uma retomada única, sem cobrança, ajuda mais do que várias:
[Nome], passando para saber o que você achou do apartamento da [rua]. Se não era o que você imaginava, me diz o que ficou faltando que eu procuro outras opções. Se preferir dar um tempo na busca, tudo bem também.
Se não houver resposta, pare ali. Não pergunte ao amigo o que aconteceu: a busca é do indicado, e falar dela com terceiros quebra a confiança dos dois.
Quando ele some depois da proposta ou do financiamento
O silêncio depois de uma proposta costuma ter a ver com dinheiro, documentação ou crédito. Nunca prometa aprovação de financiamento nem diga que “vai dar certo”. Ofereça ajuda concreta:
[Nome], a proposta para o imóvel da [rua] segue de pé até [prazo]. Se ficou alguma dúvida sobre documentação ou sobre o passo a passo do financiamento, posso te explicar o que costuma ser pedido. A decisão é sua, sem pressa da minha parte.
Cada sumiço pede uma resposta diferente e tem o seu ponto de parada:
| Quando o indicado sumiu | O que pode estar travando | O que dizer | Limite |
|---|---|---|---|
| Depois da primeira conversa | Não sabe o que procura | Uma pergunta aberta sobre o objetivo | Uma retomada |
| Depois da visita | Imóvel não serviu | Perguntar o que faltou | Uma retomada |
| Depois da proposta | Crédito, documentação, valor | Oferecer explicação do processo | Até a validade da proposta |
| Depois de dizer “vou falar com a família” | Outra pessoa decide | Resumo do imóvel para encaminhar | Esperar o retorno |
Condição de negociação não se repete
“O [Amigo] conseguiu [condição]. Você faz o mesmo para mim?” Cada imóvel, cada proprietário e cada negociação tem a sua condição, e você não pode prometer o que depende de terceiros. Diga isso sem expor o negócio do amigo:
Cada negociação depende do imóvel e do proprietário, então não consigo repetir uma condição de outro caso. O que eu faço é buscar a melhor proposta possível para o que você procura.
Não comente valores, prazos ou condições do amigo, nem para comparar.
Agradecer a quem indicou sem prometer retribuição
O agradecimento vai em particular, em palavras. Se o indicado não se importar, ele pode sair logo depois do primeiro contato, sem nome nem detalhe da busca:
[Amigo], obrigado por lembrar de mim e passar meu contato adiante. Quem chega por você é bem cuidado.
Não ofereça pagamento, comissão, desconto ou benefício por indicação. Não conte depois se o indicado comprou, desistiu ou o que negociou. E nunca agradeça em público de um jeito que revele quem indicou ou quem é cliente. Confira as regras de publicidade e de conduta do CRECI antes de qualquer ação ligada a indicação. Para avaliações e depoimentos, o caminho certo está em como pedir avaliação para cliente de forma natural, e as respostas para as perguntas do direct estão em direct de corretor e imobiliária.
Dúvidas sobre clientes indicados na corretagem
Devo contar a quem indicou que o amigo desistiu?
Não. A busca e a decisão são do indicado. Se o amigo perguntar, diga com gentileza que a busca de cada cliente fica entre você e ele.
O indicado pediu para não contar ao amigo que me procurou. E agora?
Respeite. Nesse caso, nem o agradecimento ao amigo acontece, e a origem fica só na sua ficha.
Posso postar que fechei negócio com alguém indicado?
Não sem autorização por escrito do cliente, e mesmo com ela, sem citar quem indicou nem detalhes do imóvel que identifiquem alguém.
Receba quem chegou por indicação
A visita, a proposta e a lista de documentos geram dúvidas que o indicado tem vergonha de perguntar, e elas cabem em posts sem citar nenhum cliente. Quando você cria esses posts na Bumpi, o resumo do negócio que está em Meu DNA, com o segmento, o público e o tom da sua conversa, já entra na criação sem que você precise repetir tudo. Quem indicou nunca aparece nesses posts. Vale começar pelos 14 dias grátis.