Marketing para pequenos negócios
Direct de corretor e imobiliária: como responder as perguntas mais comuns dos clientes
Para um corretor, a primeira mensagem do direct costuma ser “ainda está disponível?”, e a resposta que funciona é a verdadeira, seguida de uma pergunta que ajuda a entender o que a pessoa procura. Daí em diante, o direct serve para levar o interessado com calma até a visita e, se fizer sentido, até a proposta, sem prometer nada que dependa do banco ou do proprietário.
Três fases organizam o que vem a seguir, as mesmas em que um interessado costuma estar quando escreve. Na curiosidade, ele quer respostas rápidas e honestas; na visita, organização; na proposta, cuidado redobrado com o que se diz e com os dados que circulam.
“Ainda está disponível?” sem enrolar
A pergunta parece simples, mas o imóvel pode estar em três situações, e cada uma pede uma resposta diferente. Responda a situação real e devolva uma pergunta só, que faça a conversa andar.
| Situação do imóvel | O que dizer | Pergunta de volta |
|---|---|---|
| Disponível | Que sim, e o que o anúncio já informa | Compra ou aluguel? Para quando é a mudança? |
| Em negociação | Que há uma proposta em andamento e que você avisa se mudar | Quer ver opções parecidas na mesma região? |
| Vendido ou alugado | Que saiu, sem “acabou de sair” para criar pressa | O que mais pesou para você nesse anúncio? |
Está disponível, sim. É o apartamento de [número] quartos no [bairro], com [característica principal]. Você procura para morar ou para investir?
A última coluna é a parte que mais se esquece. Sem ela, a conversa termina no “ok, obrigado”.
O valor no direct e o que fica para a conversa
Se o valor está no anúncio, repita-o; esconder um número que já é público só irrita. Condomínio, impostos e outras despesas entram quando o proprietário autorizou a divulgar e você tem o dado conferido. Negociação, desconto e forma de pagamento ficam para a conversa com calma, por telefone ou pessoalmente.
O valor anunciado é [valor]. O condomínio fica em [valor], segundo o último boleto que o proprietário me passou. Condições e proposta eu prefiro conversar com você direto: posso te ligar em [período do dia]?
Pode ser que a pessoa peça desconto já na primeira mensagem. Nesse caso, diga que leva qualquer proposta ao proprietário e que a decisão é dele, sem sinalizar um número que você não tem autorização para dar. Ideias de chamadas para esse momento estão em chamadas para ação para corretor e imobiliária.
Combinar a visita: dia, horário e o que trazer
Antes de responder, confira quando o imóvel pode ser mostrado: a agenda do proprietário, a chave na imobiliária ou a regra da portaria mudam o que você pode oferecer. Confirme no dia anterior à visita e combine o ponto de encontro. O endereço completo vai em mensagem privada depois da confirmação, nunca em comentário público.
O que vale pedir que a pessoa leve:
- a lista de dúvidas que ela já tem sobre o imóvel e o condomínio;
- a medida dos móveis que pretende levar, se for mudança;
- quem decide junto, para não precisar de uma segunda visita só para isso.
Combinado, então: [dia da semana], às [horário], no [ponto de encontro]. Te mando a localização exata por aqui na véspera. Se alguém for decidir com você, vale trazer junto.
Se o prédio pede cadastro na portaria, explique que isso é feito lá, pelo procedimento do condomínio, e não pelo direct.
O retorno depois da visita
A pessoa visitou e sumiu. Uma mensagem, alguns dias depois, perguntando o que achou e se ficou alguma dúvida, é educada e suficiente. Duas cobranças seguidas já soam como pressão. Se ela disser que não gostou, pergunte o motivo: é a melhor pista para a próxima sugestão.
[Nome], passando para saber o que você achou do [tipo de imóvel] no [bairro]. Se algo te deixou em dúvida, me conta que eu vejo com o proprietário.
Respostas que se repetem nessa fase (vaga de garagem, aceita pet, como funciona a vistoria) podem virar posts; o texto sobre conteúdo de perguntas frequentes ajuda a organizar essas ideias.
Financiamento e aprovação sem promessa
“Meu financiamento sai?” é a pergunta em que mais se promete o que não se pode. A aprovação depende da análise do banco, e nenhum corretor sabe o resultado antes dela. O que você pode fazer é explicar as etapas em linhas gerais e indicar quem faz a simulação oficial.
Quem aprova o financiamento é o banco, depois da análise dele, então eu não consigo te dizer se vai sair. Posso te passar o contato de [instituição ou correspondente] para fazer a simulação e te acompanhar nas etapas.
Evite frases como “com essa renda passa tranquilo” ou “o proprietário com certeza aceita”. Quando a resposta não vier como esperado, a frase dita no direct é a que fica guardada.
Documentos e dados pessoais fora do direct
Documento com foto, comprovante de renda, extrato e dado bancário não se pedem nem se recebem pelo direct. Se a pessoa mandar por conta própria, agradeça, diga que não vai usar o arquivo por ali e indique o canal que a imobiliária usa para isso. A Lei Geral de Proteção de Dados é um bom motivo para combinar com a equipe onde esses arquivos entram e quem tem acesso a eles.
Obrigado por mandar, mas por aqui eu não guardo documento. Para a proposta, os arquivos vão pelo [canal da imobiliária], que é onde a gente cuida disso com segurança.
Antes de transformar qualquer conversa em post, lembre que a corretagem de imóveis é atividade regulada: veja com o CRECI da sua região o que é permitido em anúncio e não use nome, rosto ou mensagem de cliente sem autorização por escrito. Para decidir o que pode ter resposta padrão e o que precisa de você, leia onde vale traçar o limite ao automatizar respostas no Instagram.
Dúvidas sobre o direct de corretor e imobiliária
Respondo o valor do imóvel nos comentários?
Se o valor já está no anúncio, pode responder em público. Condições e negociação vão para o privado.
Dois interessados pediram visita no mesmo horário. E agora?
Ofereça a cada um uma janela própria. Visita em grupo sem avisar costuma constranger os dois.
Posso dizer que o proprietário aceita proposta?
Só se ele autorizou você a dizer isso. Sem autorização, diga que leva a proposta e que a decisão é dele.
O interessado pediu fotos de outros imóveis parecidos. Mando pelo direct?
Pode mandar o link dos anúncios publicados. Imóvel que ainda não foi anunciado depende de o proprietário autorizar a divulgação.
Responda com calma, sem perder o seu jeito
Comece pelo Meu DNA: com o básico preenchido, o Bumpi Responde pode redigir a confirmação de uma visita ou a explicação de que quem aprova o financiamento é o banco, no tom que você escolher e com o contexto que você der. Você copia, ajusta e manda pelo canal que preferir. A Bumpi não lê suas conversas, não envia nada e não fala com o interessado no seu lugar. Quem quiser conhecer a Bumpi tem 14 dias grátis.