Pedido de desconto em arquitetos e escritórios de arquitetura: como responder sem desvalorizar o trabalho

O fio desta conversa é esse cliente que volta. Primeiro, por que ele pede e o que ele está dizendo de fato; depois, respostas curtas para o direct e para o comentário, o que oferecer em vez de baixar o valor, uma regra simples para não negociar projeto a projeto e o que fazer quando ele some depois de ouvir um não.

O cliente do segundo projeto e o que ele está pedindo

Quem volta já confia no escritório. Ele conhece o estudo preliminar, sabe quanto tempo levou a aprovação na prefeitura e lembra das visitas à obra. Se ele voltou satisfeito, o pedido de desconto pode ser menos sobre o valor do trabalho e mais sobre reconhecimento: “eu voltei, isso conta?”.

Ceder por gratidão tende a criar um preço paralelo para clientes antigos, que se repete a cada novo projeto e chega aos amigos que ele indicar. Responder com reconhecimento, e não com abatimento, costuma dar conta do que ele quer de verdade. Imagine uma arquiteta que recebe esse pedido de um casal cujo apartamento ela projetou: em vez de reduzir o honorário, ela agradece a volta, mostra o que o levantamento anterior já adianta e propõe o projeto por etapas.

Respostas curtas que mantêm o honorário

Seca é a resposta que só diz não. Acolhedora é a que diz não ao abatimento e sim a outra coisa.

[Nome], que bom ter vocês de volta, ainda mais para a [casa, sala, loja]. O honorário segue a mesma conta que fizemos no apartamento, por etapa. O que posso fazer é [alternativa concreta], e isso eu ofereço com prazer para quem já projetou com a gente.

Entendo o pedido, [Nome]. Mantenho o valor do projeto, porque ele cobre as mesmas etapas e o mesmo acompanhamento que vocês já conhecem. Se o orçamento da obra está apertado, podemos começar só pelo estudo preliminar e decidir o resto depois.

Obrigada por pensar no escritório de novo. Com desconto no honorário eu não trabalho, mas consigo [condição de pagamento por etapa] e reaproveitar o que já temos do levantamento, se o imóvel for o mesmo.

Nenhum modelo menciona valor. Preço, condição e prazo ficam em [colchetes] e em conversa particular.

O que oferecer no lugar do abatimento

Reduzir escopo é diferente de reduzir valor: o cliente leva menos, paga menos, e o honorário por etapa continua o mesmo. Explique essa diferença em uma frase, sem tom de aula.

Quando o pedido aparece no comentário

Às vezes o cliente fiel comenta num post de obra entregue, brincando: “e para quem já é da casa, tem desconto?”. Responder publicamente com condição ou valor abre a negociação para todos que leem. E nenhuma resposta pública deve confirmar que alguém é cliente do escritório.

Que bom ver você por aqui. Vou te chamar no direct para conversarmos com calma.

No particular, siga com uma das respostas acima. Posts sobre projetos e condições também passam pelo que o CAU estabelece para a publicidade do arquiteto; consulte antes. Para falar de valores no perfil sem expor tabela, há um texto sobre como falar de preço e orçamento no Instagram de arquitetos.

Uma regra escrita para quem volta

Negociar projeto a projeto cansa e deixa o cliente fiel com a impressão de que o preço depende do humor do dia. Uma regra curta, escrita e igual para todos resolve. Ela pode ficar na proposta e ser dita na primeira reunião.

• O honorário é calculado por etapa, do estudo preliminar ao acompanhamento de obra.
• Cliente que volta para o mesmo imóvel não paga de novo pelo levantamento que já existe.
• Condições de pagamento são as previstas na proposta: [condições].
• O escritório não trabalha com desconto no honorário; o escopo pode ser ajustado.

Impressa na proposta, a regra tira o peso do não: em vez de negar algo a ele, você mostra como o escritório trabalha com todo mundo. Dúvidas recorrentes sobre etapas e honorário também podem virar posts de perguntas frequentes, e o texto sobre anunciar uma condição sem desvalorizar a marca ajuda se um dia o escritório quiser divulgar uma condição, depois de conferir o que o CAU orienta para a publicidade.

Quando ele some depois do não

O cliente antigo que recebe um não e para de responder pode estar comparando propostas, conversando em casa ou só um pouco chateado. Espere alguns dias e mande uma única mensagem, sem voltar ao preço e sem pressão.

[Nome], deixei a proposta da [casa, sala] guardada junto com o levantamento do apartamento. Se fizer sentido começar só pelo estudo preliminar, a gente marca uma conversa na planta. E, seja qual for a decisão, foi bom projetar o apartamento de vocês.

Se ele fechar com outro escritório, agradeça e deixe a porta aberta. A relação cuidada no primeiro projeto continua valendo para um próximo.

Dúvidas sobre desconto no escritório de arquitetura

Posso dar desconto só para quem indicou outros clientes?

Só se isso estiver na regra escrita, valer igual para todos que indicam e você tiver conferido antes o que o CAU orienta sobre o tema. Desconto decidido caso a caso volta a virar negociação.

O cliente diz que outro arquiteto cobra menos pelo mesmo projeto. O que respondo?

Diga o que está incluído em cada etapa do seu honorário e pergunte se a outra proposta inclui o mesmo. Nunca fale mal do colega.

Reaproveitar o projeto antigo não é dar desconto disfarçado?

Não, se você cobra só o trabalho novo. O cliente paga pelo que será feito agora, e o escritório não refaz o que já existe.